Tout savoir sur la vente B2B et ses différentes techniques

Business-to-business (B2B) décrit une relation, une situation ou un marché entre une entité commerciale et une autre. Une entreprise B2B est une entreprise qui vend à d'autres entreprises. Pour parvenir à ses fins, elle utilise bon nombre de techniques, aussi efficaces les unes que les autres, qu’il serait intéressant de connaître.

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Les ventes B2B font référence à un modèle de vente ou à une catégorie de vente dans laquelle une entreprise vend ses produits ou services à une autre entreprise. Étant donné que les ventes B2B impliquent généralement des prix plus élevés, des processus plus complexes et plusieurs points de contact sur plusieurs canaux comme vous pouvez le lire.

Ainsi, les entreprises B2B doivent disposer d'une équipe de professionnels de la vente B2B hautement qualifiés afin de générer des revenus.

Un représentant commercial B2B est un professionnel qui utilise des séquences stratégiques et des méthodes de vente spécialisées pour engager les acheteurs d'entreprise. Comme les acheteurs professionnels ont tendance à rechercher des produits et des services en ligne avant de contacter un vendeur, ils sont souvent bien informés et comparent plusieurs produits concurrents à la fois.

Techniques de vente B2B

  • Il existe un nombre impressionnant de méthodologies et de cadres de vente B2B parmi lesquels choisir. Bien qu'ils prétendent tous être efficaces, tous ne conviennent pas à votre entreprise, à votre organisation commerciale ou à vos clients cibles. Certaines méthodes peuvent être efficaces pour un secteur spécifique, mais pas pour d'autres, tandis que d'autres méthodes ne réussissent que si elles correspondent au type de comptes clients de votre portefeuille. Parmi les techniques et méthodologies de vente B2B les plus populaires, on peut citer La vente de solutions.
  • La vente par contestation ;
  • La vente basée sur les comptes ;
  • La vente par la valeur ;
  • Le système de vente Sandler.

Pour déterminer si une technique de vente B2B spécifique a un impact positif sur l'entreprise, les organisations commerciales identifient et mesurent les indicateurs clés de performance (ICP).

Les ICP sont des mesures convenues utilisées pour évaluer les performances d'une organisation commerciale dans différents domaines tels que la rentabilité, la durabilité et l'efficacité. Ils sont également utilisés pour découvrir les tendances et évaluer la productivité et les performances des vendeurs individuels.